——与中捷缝纫机股份有限公司副总经理张志友对话品牌建设
刚刚过去的2006年，中捷公司可谓喜事连连，在企业保持着较高发展速度的同时，企业的品牌建设和推广工作取得了不俗的成绩。日前，笔者就企业与经销商的合作关系，以及中捷的品牌建设等问题，采访了谦逊儒雅的中捷公司董事、副总经理张志友先生。
笔者(以下简称“笔”)：在不同的市场区域，企业会针对当地市场的特点推广不同的机型，在此方面中捷公司有什么心得或者是经验可以分享一下吗?哪些产品将被中捷作为2007年的重点推广对象?与2006年相比，中捷公司对市场推广工作做了哪些调整？
张志友(以下简称“张”)：2006年，我们一直主推高端缝制设备产品，主要是一些机电一体化的高科技产品。在2007年里，机电一体化的高科技产品仍将是我们中捷公司重要的推广方向。以前，在中捷的产品结构体系中高端产品占到了整个产品结构的1／3左右，而随着企业科技创新能力的提升，如今这个比例正在不断提高，其实这也是我们在调整产品的价值结构体系，坚持走高附加值发展之路的表现。对于这条道路，我们将坚定不移地走下去。
与2006年相比，今年我们将加大对各地市场推广的针对性。我们将把调研工作深入到各省各市，比如制裤业发达的河南，内衣业发达的广东，以及安徽、湖北等省。2007年我们的产品市场推广工作会以更加细致到位的市场调查为依据，根据调研结果来确定该地区的重点主打机型，并制定合理多样的促销策略。例如2006年，我们在宁波地区就推出了四款特价机型，它们都是当地服装厂家最需要的机型。另外，只要企业到款及时，就能以非常优惠的价格购得我们的机器，这种让利于市场和服装厂的促销活动收效相当好，今年我们还将加大促销力度，将这样的活动继续下去。
笔：谈到产品，肯定要提到经销商。今年，中捷将会如何与经销商共同经营好“中捷”这一品牌?有什么新的销售策略吗?关于行业中流传着“各大企业都在偷偷发展直销”的说法，以及行业中热点的售后服务话题您有什么看法?
张：特别新颖的市场销售策略倒没有，但我们中捷公司将会一如既往地坚持与经销商共同分担风险，共享利益，共同做好中捷品牌。 虽然目前市场上有人在谣传“各大企业都在偷偷发展直销”，但我要在这里郑重申明，一直以来我们中捷公司非常反对直销行为；有句谚语叫做“贪多嚼不烂”，我们认为，对于中捷这样的品牌来说，我们企业一直致力于产品的生产环节，向中捷缝纫机经销商提供最优秀的产品，而市场的拓展只要信赖和依靠经销商就可以了。我们和经销商各有各的利润空间，大家携手共创“和谐共赢”，让中捷产品屹立于市场的不败之地，这样才是我们真正希望看到的局面。
除了把好产品质量关之外，我们也非常注重产品的售后服务。通过多年的努力，我们已经在全球范围内建立了完善的销售服务网络，在积极做好产品生产的同时，我们努力实拖一条龙服务，即把单—产品的售后服务延伸到了如咨询、培训、安装、维修、保养等售前、售中、售后的各个环节。例如在售前服务环节，我们会积极力客户做采购方案咨询工作，为客户当好参谋，让他们以最合埋的价格买到最需要的缝制设备；在售中环节，我们将与客户保持紧密的联系和合作，为客户做好产品购买前的测试工作；如果客户所购买的中捷产品在实际使用过程中出现任何问题，我们会及时给出最合理的解决方案，帮助客户解决问题。之所以这样做，目的就是为了把我们中捷卓越的品质传达给客户，让客户买得放用得舒心。
笔：对于下属的5个分公司，中捷公司是如何经营管理的?又是如何使其服务于经销商，服务于市场的?
张：近年来，中捷的分公司经营得还不错，这主要得益于找们给分公司灌输了明确的理念和定位，即坚持把总公司的服务理念和最新信息对[FS:PAGE]接到当地的经销商那里。中捷各分公司的最高领导只负责分公司的经营管理工作，他们是总公司经营工作的延伸，分公司不能作为一个独立的实体行使权力，分公司的资金和人员都是由总公司控制和任命的。
另外，在如签约、诉讼等涉及到责任和权利的问题上，我们坚持“有责有权”的原则，即不完全放权，但也要给分公司绝对的自由支配权，这种权利和他们所要承担的责任是相连的。这样的管理方式的优势在于，他们一方面可以放手做事，另一方面要坚持以总公司的利益为己任。事实也证明，我们的管理方法和原则是正确，并且收到了很好的效果。
笔：中捷已经连续十多年参展中国国际缝制设备展览会(CISMA)，可以说一届届的CISMA见证了中捷公司发展壮大过程。作为当今世界第一大缝制设备专业展会，CISMA2007将于9月26日到29日在上海新国际博览中心举行，中捷如何筹备这次行业盛会的参展工作?CISMA2007上，中捷公司将有哪些新产品亮相？
张：CISMA展发展的十多年，正是中国乃至世界缝制机械行业发生巨大变革的时期。在这十多年里，中国成为了世界上最大的缝制机械制造基地，中捷也发展成力我国缝制机械行业的中坚力量。
对于2007年的CISMA展，目前我们已经开始着手准备。与上一届(CISMA2005)200万元的参展经费相比，今年我们将参展投入加大到300万元，这仅包括展位、礼品，机票、住宿等的费用。同时，我们公司还在筹备“全球中捷联谊会”，足见我们对CISMA2007的重视程度。应该说，无论是在展位设计，还是新产品推介等方面，我们都下了很大工夫，希望届时能够给大家眼前一亮的感觉，以全面展示中捷的品牌形象。
关于中捷公司将有哪些新产品亮相CISMA2007，我们企业内部，尤其是技术研发部还未达到最终的共识，有待于进一步研究才能决定。
笔：质量是生产的灵魂。中捷品牌已经连续多年获得了“中国名牌产品”荣誉称号，中捷是如何蝉联此称号的呢?
张：我想以中捷公司的“不让我们1％的疏忽，给用户带来100％的不便”质量方针来回答你的问题最贴切。
通过中捷公司全体员工的共同努力，2006年，中捷工业缝纫机再度被国家质量监督检验俭疫总局授予“中同名牌产品”称号。早在2003年，中捷就获得过“中国名牌产品”荣誉称号；同年，在中国缝制机械行业产品质量抽检中名列前茅。其后，中捷品牌多次被浙江省权威部门认定为“浙江省著名商标”、“浙江省知名商号”等。
多年来，中捷一直坚持“品质成就卓越”的经营理令，并在全公司内推行“不让我们1％的疏忽，造成用户100％的不便”的质量方针，我们通过成立质量课题改善小组，定期检查工艺操作，抽查对产品型号、零件熟悉掌握程度，定期分批进行质量知识培训，以改善质量问题，全面开展合理化建议工作，不断提升产品质量，以提高中捷产品的市场卡有率和市场竞争刀，从而进一步扩大中捷品牌的知名度和美誉度。
笔：大家都知道，在企业建立之初，中捷品牌曾经以曲折缝机型迅速占领了市场，近几年来，中捷公司频频推出新品，这很大程度上得益于中捷拥有强大的研发团队；而最近中捷控股集团董事局土席蔡开坚在接受浙江在线采访时，提到要用“金手铐”的用人机制留住核心人才，使中捷具有很强的创新实力；请问您能详细谈谈中捷公司的自主创新和用人机制吗?
张：“没有科技研发的投入，就没有自主创新的能力和自主的知识产权．更没有我们的民族品牌和企业持续发展的动力和源泉”。这是中捷集团董事局主席蔡开坚一再强调的问题：一直以来，我们坚持多方引进人才，成立了省级高新技术研发中心，将缝制设备产品的研发、制造．销售有机的结合，并且中捷公司先后投入了3亿多元的研发经费，吸收转化国外先进技术，加快关键核心技术的研发。
引进人才还要留住人才。2006年2月份我们推出了股[FS:PAGE]权激励方案。股权激励方案就是让资本市场促进企此发展的一个手段。蔡开坚常说：“以前管理企业最难的是如何留住人才，股权激励就是用‘会手拷’把人才铐住，让企业的整个团队与企业一起成长，力广大中小股东的引益一起奋斗。因为你只有把中小股东的利益最大化，他们才会支持你，这个企业才能得到持续的发展。此外，这样还能降低管理成本，原来仅仅依靠工资、奖金，很准调动员工，特别是核心技术人员的积极性，现在则直接体现在了股价上。如果公司的业绩好，那么股份就高，这样直接得利的还是人才。”中捷的股权激励相关实施办法一出台，就得到了股东以及企业员工的支持，并且很快在企业实施，目前实施效果良好。
笔：中捷已经连续两年赞助中国服装品牌年度大奖，今年还将会继续赞助吗?请你谈谈赞助中国服装品牌年度大奖与构筑中捷品牌文化之间是怎样的关系?
张：是的。在2007年的1月8日，中捷缝纫机股份有限公司在海南三亚举行了中捷独家赞助“2005-2006中国服装品牌年度大奖”的签约仪式。
在签约仪式上，中国服装协会常务副会长蒋衡杰和中捷控股集团董事局主席蔡开坚分别在合作协议上签字。这次签约是中捷公司第二次与中国服装品牌年度大奖携手合作。
作为缝制机械产业的骨干企业之一，近几年中捷缝纫机股份有限公司一手抓生产质量、产品开发、售前售后服务，一手抓品牌建设和品牌提升，双管齐下,使企业获得了长足的发展。尤其是连续三年独家赞助中国服装品牌年度大奖，更使得中捷缝纫机股份有限公司的品牌形象在中国原创服装品牌中得到了深入推广。同时，这也是我们打造中捷世界品牌的一个重要环节，我们希望通过赞助年度大奖使上下游企业紧密相连，也希望世界和中国都看到腾飞的中捷缝纫机。我们希望从中捷高品质的缝制设备产品能“穿俊中国 装点世界”，缝制出一件件“华装丽裳”，也希望我们的下游服装企业能一如既支持中捷，在携手交流中和谐共赢。
我们这样做，绝非是在做秀，而是在积极参与社会公益文化活动，希望文化的魅力带给中捷的不仅是市场占有率的大幅度提升，但大大提高了品牌文化的含金量。
笔：现在社会上正倡导“企业社会责任”，很多企业都肩负起了社会责任，请问，中捷在这方面是如何做的?您是如何看待企业的社会责任的?
张：中捷公司的每一次进步，都离不开社会各界的关怀与支持。为了回报社会，中捷公司通过如“中捷希望小学爱心行动”，向希望工程捐款200万元成立“希望工程中捷基金”。与北京服装学院、宁波服装技术学院合作成立中捷之星大学班、建立中捷实验楼等一系列举措，承担了企业应有的社会责任。
近几年，中捷公司通过各种形式为“希望工程中捷基金”筹集捐款，帮助贫困地区改善办学条件，资助许多贫困优秀大学生完成了学业。
2002年，中捷公司与中国青基会联合开展了“中捷爱心希望行动”，在全国范围内，以中捷产品推广会的形式，将部分服装设备产品参展样机以超低的价格拍卖，所得款项全部捐赠给希望工程。每次产品拍卖现场，都能吸引众多的商业人士和教育人士。中捷经销商、客户对于中捷公司支持希望工程的义举表示赞赏，并纷纷慷慨解囊踊跃竞拍，场面热烈而紧张。有时为了竞买到第一款标的，竞相叫价，很多竞买者均以高出产品价格两倍、三倍、五倍，甚至更高的价格竞买得手。例如，一台原价为2980元的缝纫机最后以16800元的高价竞买成功。“真诚、奉献、卓越、向上”是我们的企业精神，参与公益事业可以提高企业的凝聚力，增强员工的工作责任感和使命感。
上面说的主要是我们对社会所尽的微薄之力，而我们对员工也同样有一份强烈的责任心，我们提出了“共同的中捷，共同的事业”的企业理念，使员工与企业共同成长。员工是企业的一分子，员工以企业的发展为荣[FS:PAGE]，同时享受大家庭的关心与温暖。除了为员工创造良好的工作环境，我们还为员工提供一系列包括职工养老保险、健康检查、员工宿舍与专家楼、表彰与晋升的机会等在内完善的福利，并通过培训与学习、旅游与度假、交通津贴、文化娱乐活动、配备专用车辆等来吸引人才、留住人才、发展人才。这一切都充分体现了“中捷做的不仅仅是一个企业，而是一项事业”。 个人简历
张志友
大专学历
助理经济师职称
现任中捷公司董事、副总经理。
曾就读清华大学MBA
至今，在中捷工作15年，曾主管物资采购、市场管理等工作。工作期间在物资体系改造及销售市场网络建设方面为中捷公司的发展作出了贡献。
特别是在担任公司副总经理，主管国内销售期间，为中捷公司的市场推广、渠道模式整合，以及销售团队的建设作出了积极的贡献，在行业中产生了较为广泛的影响。